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史玉柱:创业24年最有价值的4点感悟,以及打造一款火爆产品3种方法!

陆家嘴的小Rainbow 2018-06-27 13:47:18

史玉柱,中国商界的传奇人物,早年,他凭借巨人汉卡和脑黄金迅速飞黄腾达,之后又因巨人大厦迅速坠落。


经过几年的蛰伏之后,史玉柱依靠“脑 白金”和“征途”再次崛起,重回巅峰地位。


这种跌宕起伏的经历,对史玉柱来说是一种财富,对世人来说是一份警醒。


翻阅大量资料,咖咖整理出史玉柱创业24年最有价值的感悟,希望能让你受益。



 创业24年 

 最有价值的4点感悟 


第一,创业初期要聚焦、聚焦、再聚焦


一个人,一个时间点只能干一件事,一定要把每件事准备充分,创业起步才可能成功。


我在创业之前的一年里,就开始准备软件,其他什么都没去想。


一年后,软件差不多了,下一个阶段就是销售。


我主要就抓广告,自己起草了一篇2000字的广告文案,总结了15个优点。


我们的产品叫M-6401桌面印刷系统巨人汉卡,我决定聚焦,广告就两个字,一个版一个巨,一个版一个人。


相当有冲击力,取得了成效。


产品成功后,公司规模起来了,我的主要精力就转移到抓分公司的建设上。


之后,我们的产品出现了新的竞争对手,水平比我们高,这时候我又回过头去聚焦研发,销售管理这些我又不管了,我带着十几个团队,到大学封闭起来,研发了大半年产品,把巨人的规模从千万提到亿级。


第二创业初期,一把手一定要亲自抓细节


1989年,我刚创业的时候,为什么能一炮就能打响呢?最关键的一点就是我自己亲自去抓最重要的细节。


公司当时就两个人,一个刚毕业的学生做我的副手。我自己研发软件,当时叫M-6401,其实就是现在的一个Word,但是功能没有现在这么强大,在当时还是挺不错的。


软件研发出来后,我每天都会修改,要把这个软件改到极致,用起来很方便。


然后我就尝试向很多机关推销,当时我就总结出一套能说服他们的理由,把说服他们的理由提炼出来写成广告方案。

 

因为每个细节都是我自己抓,抓得比较到位,所以自己感觉会成功,一定要有这种感觉才行。


每个人都会高估自己的能力,当你自己觉得还可以,其实肯定拿出去还不行,只有当自己把工作做到自己都被感动了,这时候才可以。


第三、成功之后,别忘了自己是谁

 

一个人成功了之后,他会忘乎所以,以为自己很能干,就为失败埋下了伏笔。


相反,你要是失败了,你肯定会去反思,而这时候的思考、总结是最真实、最宝贵的。


所以听名人的讲座,最好不要听成功人士的讲座,成功时候总结的经验往往都是扭曲的,因为自大,往往看问题不全面。


后来我们公司失败了,失败的表面原因是资金链断裂,其实根本原因在于我,就是自大、做事不踏实。


我陷入低谷是一个必然的结果,今年不陷入,明年还是要陷入;今年不摔倒,后年必然会摔倒。


第四、不管创业还是上班,做跟你爱好兼容的

 

一个人将来不管是去应聘做一个职员,还是自己创业,最好去做跟你的爱好相兼容的,就是你喜欢的工作。


我举一个例子,就是巨人网络方面的。产品做好之后,就像脑白金、黄金搭档做好之后这个公司我就不管了,因为我适合创业,不适合守业,我没有耐性。


所以我把公司交给CEO、财务、营销,我就不管事了,我上班就天天在那儿偷玩游戏。

 

后来我玩盛大的游戏《传奇》,当时非常火,我在游戏里面花钱买了一个区级别最高的号,看谁有好的刀、衣服,都花钱去买,每天不睡觉。


最后,我成为一个地地道道的玩家,我清楚非常玩家喜欢什么,讨厌什么。


后面,当我自己做网游《征途》的时候,我能清楚地知道游戏哪里不好。


打造一款火爆的产品

需要过三关


史玉柱打造出了风靡全国的脑白金和独霸网游市场的征途游戏。


他说:"做一个产品,首先自己要成为这个产品的狂热分子,如果这个产品都不能令你本人激动,那么绝对不能投入产出。"


要打造一款火爆的产品,需要过这三关。


一、产品关


只有通过了这第一关——产品关,这些实物或者服务才有可能被称之为产品。


产品关有两个属性:第一是从科学角度出发,能够被相关领域的专家认可;第二是从消费角度出发,能够被消费者认可。


做脑白金之前,同时有30多个保健品让我挑选,而脑白金之所以能够从30多个同类产品中脱颖而出,根本原因在于效果。


老年人最急需解决的无非两件事情:一好的睡眠,二好的肠道。


在这两方面脑白金不仅有效果,而且立竿见影,尤其是安眠作用,半个小时就可以起效,一晚安睡以后,第二天早上的便秘问题也可以顺利解决。


我本人使用觉得效果显著,就让团队里的每一个人都去尝试,后来大家反馈效果都很好,脑白金才顺利地通过了第一关,产品关。


二、策划关


产品对象选好了,就要对这个产品有针对性的进行策划宣传。


首先,要有一套科学的营销方案。


只有营销方案恰当,才能够为销售做好准备;如果营销方案不恰当,这个产品最终也只能是失败的。


宣传、终端销售、消费者工作等,解决这些问题不要交给那些不了解产品的咨询公司,唯一办法就是靠自己摸索。


有了想法后,先找一个小的市场试水,后面再不断地完善。


在脑白金投放市场的时候,前期我放弃了自己之前最擅长的电视、报纸等传统媒体的宣传手段,因为我发现中国消费者的消费观在不断变化着。消费者最信任的还是身边的人,就是所谓的口碑,口口相传;最不信任的就是广告。既然消费者不信任广告,浪费大量的资金投放广告就是不明智的选择。所以我们把软文作为突破点,按照这个套路进行策划。


有一个好的产品,而且这个产品有知名度、有好口碑,是远远不够的,让消费者买得到才是最终目的。所以接下来我们做了营销手册,把营销标准化,将市场分为A、B、C三类。


A类是大终端要求铺货率达到100%,B类达到90%,C类达到60%。因为当时保健品市场的大多数同类产品都是红色的包装,所以在产品包装上我们选择了蓝色,让脑白金能在一片红里面脱颖而出,第一时间吸引消费者的目光。


因为普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之间,如果商品摆放低于1.2米或者高于1.8米被消费者看到的几率就大打折扣,所以我们将摆放标准定在了1.5米-1.7米之间……


这一系列的标准定下来以后,就要严格实施,为打开市场做准备。


三、团队关


如果仅仅做一个局部市场的话,老板亲自坐镇,问题不大。但如果目标是更大的市场甚至是全国市场,团队的作用就至关重要了,这就是产品的第三关——团队关。


市场过大,每一个小的终端是否按照之前制定的标准严格执行,光靠老板一个人是无法全面监管的,所以团队的执行力很关键。


脑白金在初见规模以后,也做了电视和报纸广告宣传。在谈广告费用的时候,我们也有一个前期预算,比如省一套的广告费用不得超过报价的5%,二线台不得超过3%,县电视台不得超过5,如果超出,则超出部分个人填补。


因为我个人了解广告投放市场,一线电视台每年只要完成3%就算完成了销售任务,实际上电视台大部分广告是卖不出去的,虽然广告播出很多,但大部分是赠送的。所以要敢于价格谈判,到最后90%的谈判都成功了,如果实在谈不下来,说明团队的执行能力弱,要考虑更换人员。


如果前两关产品关和策划关都过了,而且我们都努力做到了一流,团队关过不了,比如广告费只谈到了30%,那么这个产品的运营成本会居高不下,也无法盈利。


因此,究竟能不能让你的团队按照既定的标准执行,也是产品能否成功盈利的关键所在。


这一点麦当劳就做得很好,总部搞研发,制定标准和流程;分部只需要按部就班的执行就可以了,这对于以全国为市场的行业来说是一个非常重要的方法。千万不能让终端人员自己发挥聪明才智,搞策划方案,最后弄得乌烟瘴气一团糟;一定要总部亲力亲为做市场调查,然后效果评估,最后制定出一个标准,再在全国铺开来做。


只要把这产品前期把握好,投放市场的效果就不会差,这也是我的公司在处于低谷的时候,没有人离开团队的原因。


因为团队里的人和我一样,他们看到了这款产品的未来,大部分人都认可脑白金如果生产出来,一年可以赚到10亿,当然也有少部分人并不乐观,因为那个时候公司困难,半年都没有发工资了。但是脑白金在全国推广开来的第一个月就已经达到了1亿。


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